¿Qué es un embudo de conversión?

El embudo de conversión o funnel de ventas representa las etapas que se presentan en el proceso de transformación de extraños a nuevos clientes.

La representación del embudo grafica la disminución de oportunidades que se tienen en cada etapa hasta concretar la venta.

La utilidad del manejo de oportunidades de ventas a través de la representación de un embudo de ventas o de conversión, es permitir que puedas definir estrategias  reconociendo las distintas etapas que recorre un comprador en su “ruta de compra”  y los diferentes objetivos que tiene en cada etapa.

Esto es válido tanto para productos de consumo masivo como ventas entre empresas, siendo particularmente importante en los negocios B2B, dado que, en este último caso, los pasos requeridos para la decisión de compra normalmente son más extensos e involucran a más de un contacto dentro de la organización, reconociéndose distintos roles de usuarios involucrados en la toma de decisión. La representación de perfil de de los roles involucrados en el proceso de compra, se conoce como “buyer persona”.

En Marketing digital este proceso  de transformación de extraños en clientes, se realiza o facilita a través de tu presencia web y se puede representar principalmente por las siguientes etapas:

 

  • Atraer visitantes a tu sitio web.
  • Enganchar estos visitantes para convertirlos en prospectos interesados en la compra de tus productos y/o servicios.
  • Cerrar las primeras ventas, lo que puede ser en línea, si tienes una tienda online, o bien, el cierre de las primeras ventas a un prospecto o contacto calificado, conseguido a través de tu presencia web.
  • Deleitar a estos clientes de modo de fidelizarlos y conseguir que sean promotores de tu marca.

 

Si conoces bien este proceso, serás capaz de::

  • Definir qué estrategias deberías utilizar en cada etapa para maximizar el que extraños se familiaricen con tu empresa
  • Minimizar la pérdida de contactos potenciales a través del embudo de ventas
  • Incrementar tus ventas por la generación de nuevos clientes.

¿Cómo optimizar tu embudo de conversión utilizando Marketing Digital?

El acompañar la “ruta de compra del cliente” con herramientas de marketing digital, es lo que se conoce como “Inbound Marketing”.

Las conversiones se refieren a los “logros” que se obtienen en cada etapa del embudo de ventas, las que  pueden ser micro y macro conversiones.

Las micro conversión son logros que significan avances en la transformación de extraños a clientes, gracias a los cuales se logra involucrar a estos extraños con tu marca y oferta de productos y/o servicios.

Algunos ejemplos de micro conversiones:

  • Descargar un archivo.
  • Ver un video.
  • Recomendar a un amigo y/o en redes sociales.
  • Suscripciones a tu Blog.
  • Conseguir seguidores en tus Redes Sociales de Empresa.
  • Completar un formulario de contacto.
  • Solicitar una cotización, entre otros.

Una Macro Conversión en marketing digital es el logro de la venta, lo que, en línea es posible solo en sitios ecommerce.


Estrategias de Marketing digital para atraer tráfico:

A esta etapa se la llama TOFU, Top of the funnel o principio del embudo y es donde logramos atraer desconocidos a nuestro sitio web.

funnel de ventas y herramientas de marketing digital para generar tráfico

Por tráfico nos referimos a los visitantes que puede atraer tu sitio web, para esto es fundamental que aparezcan las páginas de tu sitio web en los primeros lugares como resultado de búsquedas asociados a tus productos y/o servicios.

Las herramientas de marketing digital más utilizadas en esta etapa del funnel de ventas son:


Estrategias de Marketing Digital para convertir visitantes en prospectos:

A esta etapa se le llama MOFU o middle of the Funnel, donde estos desconocidos interactúan en nuestro sitio web pasando a ser contactos calificados o leads.

Las herramientas de Marketing Digital más utilizadas para trabajar en esta etapa del embudo de conversión son:


Estrategias de Marketing Digital para ayudar al cierre de ventas

Esta etapa es conocida como BOFU, Botton of the funnel, y es cuando logramos concretar las primeras ventas.

Embudo de conversión y herramientas para cerrar ventas

Las herramientas de marketing digital recomendadas en esta etapa de cierre de negocios del embudo de conversión son:

  • Creación de bases de datos y/o CRM (customer relationship management) que permitan organizar adecuadamente los leads  generados en etapas anteriores.
  • Ventas Sociales, lo que se refiere a conocer cómo utilizar las redes sociales para poder conocer e involucrar los contactos y/o seguidores que hayas logrado obtener.
  • Email marketing, orientado a los contactos generados a través de tus diferentes campañas, sitio web y redes sociales.
  • Automatización del marketing, utilización de plataformas desde las cuales centralizar y automatizar todas tus campañas digitales.

Estrategias de marketing digital para enganchar y fidelizar estos clientes

Como sabemos invertir en mantener a nuestros clientes es sin duda una de las actividades más rentables desde el punto de vista del marketing, un cliente satisfecho es un fiel promotor de tu marca. Las herramientas de marketing digital en esta etapa del embudo de ventas, pueden ser relevantes para el logro de este objetivo y normalmente están sub-utilizadas.

En la lista de abajo, te menciono algunos ejemplos de cómo utilizar el marketing digital para deleitar a tus clientes:

  • Ten un Plan de Marketing de Contenido segmentado y personalizado de acuerdo con los intereses mostrados por tus clientes y su perfil.
  • Utiliza Email Marketing Transaccional dirigidos a tus clientes y prospectos de manera segmentada, por ejemplo, incluye ofertas especiales por tipos productos o servicios en los que estos han mostrado interés. Muy útil en sitios ecommerce para captar aquellos prospectos que llegaron al carro de compras pero aún no la han concretado la venta.
  • Incluye en tu sitio web herramientas de servicios post venta, como ser, tracking de pedidos, opciones de calificación de productos y/o servicios, etc.
  • Considera el uso de email marketing para realizar encuestas de servicio, enviar agradecimientos, promociones especiales, entre otros.
  • En tus perfiles sociales de empresa incluye informaciones y funcionalidades asociadas a post venta.

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